如果在同事关系、向上管理、领导能力上遇到了问题，建议推荐看《影响力》这本书，但同时如果读完觉得醍醐灌顶，那说明境界还差很多。

一、顺从

到底是什么因素让一个人向另一个人说“行”？哪些技术最有效地利用了这些因素，使人们产生了顺从心理？我想搞清楚，为什么相同的请求，按某种方式说出来会遭到拒绝，稍微换种方式说结果却会不一样呢？

我们在请别人帮忙的时候，要是能给出一个理由，成功的概率会更大。

二、对比

如果是一件好事，就先用坏事做衬托。先说其他人、领悟、物体的差，再表现自己。

三、互惠

互惠原理是基因决定的，如果一个人不再互惠，那就需要调整（估计是认知出现了问题）

要主动去亏欠人情，且要让别人亏欠自己人情。

互惠是人类行为的驱动力。

文化人类学家利昂内尔·泰格（Lionel Tiger）和罗宾·福克斯（Robin Fox）认为这种“欠债网”是人类的一种独特适应机制，有了它，人类才得以实现劳动分工，交换不同形式的商品和服务，让个体相互依赖，凝结成高效率的单位。

如果你刚刚因为帮了别人一把而收获感谢，请别说“没什么大不了的”“别想太多”“我对谁都会这么做”一类的老套客气话，这样只会削弱互惠原则带来的影响力。相反，你最好保留（应得的）影响力，不妨这么说：“如果我们的立场互换，我相信你也会这么做。”由此带来的好处应该相当可观。

（一）谨慎小贩的互惠陷阱

互惠原则还有另一个特点，也很容易遭人利用。尽管它的确立是为了促进伙伴之间的平等交流，但也可以用来实现完全不平等的结果，这可真够自相矛盾的。互惠原则要求，某一种行为需要以与其类似的行为加以回报。

尤其是没受到过高等教育的人，更难分别出互惠原则的陷阱。

四、拒绝-后撤策略

假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求，对这样的要求，我保准是要拒绝的，等我真的拒绝以后，你再提出一个稍小的要求，而这个要求才是你真正想提的。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这一边也该让让步，于是最终顺从你的第二个要求。

比如，劳工谈判就经常采用以下策略：先提出极端的要求，但并不指望对方能同意，只不过从这一立场，他们可以更方便地向后撤，并让对方做出真正的让步。这样看来，最初的请求越大，这套做法的效果就越好，因为让人产生错觉的空间也相应较多。

五、喜好

（一）美就是善

要想办法让自己长得更好看，这也是硬实力的一种。

长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。也就是说，在我们的文化里，长得好看的人明显占有极大的社会优势。他们更招人喜欢，更有说服力，更频繁地得到帮助。

美就是善，这是刻在基因里的声音。

有充足的研究成果表明，外表魅力在各种社会、职业和政治领域都有着广泛、即时和先入为主的效应。新近的一篇文献不仅更新了相关的证据，还从进化的角度对这一基本效应进行了解释：我们对富有身体魅力的人所产生的正面感受和有利行为，来自对他们的自动的、笼统的浪漫感觉。

（二）相似信任倾向

我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们从小（小至9个月的婴儿）都有这样的倾向。

腾讯大厦门口有人穿着腾讯的衣服推销房地产，利用的本质就是相似效应。

由于很小的相似之处也能有效地带来他人积极的回应，又因为编造一个相似之处很容易，所以我建议要特别当心那些声称“跟你一样”又对你有所求的人

1. 网上营销粉丝

怎样在线上营销中使用它：使用你的受众自己的语言。团体的内部词汇、短语和俚语效果甚至更好。反过来说，如果你使用了受众并不使用或不理解的词语，那你就在你们之间制造出了距离感，让他们无法与你建立联系。社交媒体和电子邮件是你跟受众互动的完美方式。注意，在最初联系的时候，千万不要对他们提出任何要求，要像对待朋友一样对待他们。

（三）大脑的发光点：喜欢被点赞

研究者发现，当青少年在社交媒体上发布的照片获得大量“喜欢”时，他们大脑中的奖励区域会像圣诞树一样亮起来，而这些奖励区域一般会被吃巧克力或赢钱等令人满意的事件激活。

我们特别喜欢被人赞美奉承。

1. 如何有效利己的进行赞美？

第一，在值得称赞的人背后称赞他。

但不管怎么说，我有个好的解决办法：到喝咖啡的休息时间或会议结束时，把你的意见告诉老板助理：“你知道吧，我觉得老板关于×××的那些话，太精彩了。”

第二，找到并就你希望对方奉行不渝的地方做出真诚的赞美。（我也领悟到了这个技能，我称之为善意的PUA）

如果一个人通常的表现值得称赞（比如认真负责的同事经常早到为会议做准备，乐于助人的朋友经常为你的想法给予有益的反馈），那不光要称赞他的行为，还要赞美他所表现的特质。

（四）远离坏消息

糟糕的消息会让报信人也染上不祥。人们总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。（光是两者之间存在联系，就足以引发我们的厌恶了）

教父里“坏消息要提前汇报”是不适用现实工作里的。

不得不通知坏消息的时候，最好让被通知人去找别人了解。

• 传达好消息：“快去接电话，你有好消息啦，快去找实验负责人打听详情吧！”
• 传达坏消息：“有电话找你。详细情况你最好是去找实验负责人问问。”

人们深明关联原理的奥妙，并会努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离，哪怕他们并非事情的起因。

根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式，比如我们的居住地，让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也将显得光辉起来。

（五）增加他人的顺从概率

人们倾向于答应自己认识和喜欢的人提的要求。说服专业人士已经意识到这条原则的威力，他们会通过强调几个能提升个人全面吸引力和好感的因素，来增加他人顺从自己的效力。

影响好感和顺从的第一点因素是外表魅力。虽说人们早就意识到外表漂亮能带来社交优势，但研究表明，这种优势恐怕比我们想得要大得多。外表魅力似乎能造成一种光环效应，把好印象延伸到诸如天赋、善意、智力等其他特点上去。因此，长得好看的人在提请求和改变他人态度方面说服力更强。

影响好感和顺从的第二点因素是相似性。我们喜欢跟我们相似的人，更愿意轻率地答应他们的请求。还有一个能带来好感的因素是赞美。一般而言，赞美有助于我们获得他人的好感和顺从。真诚的赞美有两种特别有用的类型，其一是在背后说出来；其二是，让接受你赞美的人获得一种他渴望恪守的声誉，从而继续做出对你有利的行为。

通过与他人反复接触增强熟悉感，在正常情况下，这也是一种增加好感的方式。尤其是当双方在积极而非消极的氛围下进行接触时，事情更是如此。互助和成功的合作是最为有效的一种积极氛围。

跟好感有关的还有一个因素是关联。广告商、政治家和厂商靠着把自己或自己的产品跟积极的东西联系起来，力求通过关联的过程分享他人积极的观感。其他一些人如体育迷也似乎认识到了这种简单的联系带来的效果，努力在他人眼中把自己跟有利的事情关联起来，疏远不利的事情。

要想在做出顺从决定时消除好感带来的不必要影响，有效策略之一是警惕对提要求者的过度好感。只要发现自己在当前情况下对请求者产生了不相称的好感，我们就应该从社会互动中退后一步，在心智上把请求者和他所提的请求分开，而只根据这个请求是否对自己有好处来做出决定。

六、社会认同

（一）什么情况下我们更容易进行社会认同？

社会认同原则最适用的条件有三项：当我们不确定怎么做才最好时（不确定感）；当最佳做法的证据来自大量其他人时（从众）；当证据来自跟我们类似的人时（相似性）。

基于社会认同的信息的一个优势在于，它解决了“能否实现”这一不确定的问题。如果人们得知许多跟自己差不多的人都节约了能源，那这么做无疑是可行的，因为它显得现实且具有可执行性。

（二）独立者之痛

较之保持与集体相同的观点，持有出格观点会使人产生心理上的痛苦。

接收冲突信息的被试大脑中与负面情绪相关的区域——杏仁核会被激活，这就是研究者所称的“独立之痛”。违背他人似乎会产生一种痛苦的情绪状态，从而强迫被试顺从。

（三）善用”社会认同”

1. 追求自己理想

所以如果想去成功，就去看和自己条件差不多的人的发展路径，不要局限在自己认为自己特殊的局面里，当自己认为自己是独一无二的、是成功的，那么大概率你会停止进步，要和同行业内优秀的人物去聊天。

当你树立了一个目标时，加入正在实现这个目标的群体里，会让你不那么“特立独行”，让你更容易坚持自己的行动。

找偶像时，要找那些和自己情况差不多的，更容易长久奋斗。

2. 远离负面信息

有这样一种现成的解释马上冒了出来，即能让某些人自杀的社会条件，同样也能让另一些人死于意外。比方说，面对紧张的社会压力（经济衰退、犯罪率上升、国际局势紧张等），某个人可能会以自杀来结束这一切。而面对同样的事情，其他人会做出不同的反应，他们可能会愤怒、急躁、紧张或分心。要是这样的人在驾驶、修理我们的汽车或飞机，那这些交通工具的安全性必然会有所降低，死于空难和车祸的人数就会猛增。

3. 搞定大多数==搞定全部

没有哪个领导者能单枪匹马地说服群体里的所有成员，然而，一个强有力的领导者应该能说服群体里占相当大比例的一部分成员。“大量群体成员已经被说服了”，这一信息本身就足以令剩下的人信服。所以，影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件、让社会认同原则朝对自己有利的方向发挥作用的人。

七、权威

（一）对权威的认识

权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情

头衔 不仅仅是虚荣，还有让别人顺从的作用。要分清楚自己在哪一块是权威，想在哪方面成为权威。

（二）善用权威，识别假的权威

演讲层面：使用负面词汇来为信息建立框架（15%的人失业），跟使用正面词汇建立框架（85%的人获得了就业）相比，前者的说服力更强，因为它们显得更值得信任。

研究发现，头衔、衣着和汽车这三种象征能有效地起作用。

要保护自己免受权威影响力的负面影响，不妨问自己两个问题：

• 这个权威是真正的专家吗？
• 这个专家说的是真话吗？

第一个问题把我们的注意力从权威的象征转到证明他资历的真正证据上；
第二个问题建议我们不要光着眼于权威的知识，还要从当时的环境出发，考虑他的可信度。

八、稀缺

对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

站在不这么做就有可能损失什么的立场上宣传，效果明显要比强调这么做能带来什么要好得多。商业世界的研究发现，管理者对潜在损失比潜在收益看得更重。

害怕损失是人性里的底层逻辑

一样本来对我毫无吸引力的东西，仅仅因为以后恐怕看不到了，就立刻变得迷人起来。

难于得到的东西，一般都比能轻松得到的东西好。因此，我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量高低，因为我们往往不愿意失去质量高的东西。这也就是说，稀缺原则成立的一个原因在于，根据它来做出判断，大部分时候是正确的。

测试中显示的最有效的6个特点，都涵盖于我们介绍过的影响力原则中：

• 稀缺——突出显示库存较低的品目。
• 社会认同——描述最流行、最热门的品目。
• 紧急（稀缺）——时间有限，通常带有倒计时。
• 让步（互惠）——为网站访客提供折扣。
• 权威／专业知识——告知访客可选的替代产品。
• 喜好——在网站上展示产品受欢迎的信息。

一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就应该提醒自己，说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。

稀缺原则最适用于以下两种条件。其一，倘若物品是新近才变得稀缺的，它的感知价值会更高。也就是说，我们觉得新近受限的东西比素来受限的东西更宝贵。其二，当有人跟我们竞争时，稀缺资源对我们的吸引力最大。

人们很难用认知来强化自己免受稀缺压力的影响，因为这种影响能使人情绪高涨，让人无法思考。要想抵御它，我们或许可以试着在稀缺环境中对高昂的情绪保持警惕。一旦得到警告，我们可以采取步骤平息高涨的情绪，从“为什么会想要它”这个角度来评估机遇的价值。

九、承诺与一致

一方面，信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是思路混乱、表里不一，甚至精神有毛病；另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实的核心。

有时候让对方有所承诺，即使对方还未有所行动，承诺就已经是获胜的第一步了。

要是我能让你做出承诺，即选择立场、公开表明观点，就相当于帮你搭建好了舞台，促使你不假思索地自动照着先前的承诺去行事。只要立场站稳了，人们就自然地想要倔强地按照与该立场保持一致的方式去行事。

承诺甚至比行动更重要，不要让别人帮忙做事，而是让别人给予承诺，这个看起来很轻松的行为，会在未来无限放大收益。这，就是人性的杠杆，想成功，就去收割承诺。

PUA 本质上都是在通过 承诺 去加倍影响人的行为。

商人做小生意几乎都不是为了贪图利润，而是为了建立承诺。

做事情和做社区不要总想着做大事，做好小事，获取承诺，要体会到一诺千金的真正用意。

在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

哪怕是微不足道的承诺也能导致自我概念的改变。

这就是工作中无论大事小事，leader 都会审慎处理的原因。只要是别人的请求，大事和小事都要考虑。如果有不得不答应的请求，最好变被动为主动，让对方也为自己做件事，比如：“你把表现发给我，另外你也处理一下 xxx 吧，yyy 这块我来安排，好吧？”别人让你帮忙，实际上就是一个最好的向对方索要承诺的局面。

（一）逆反的承诺

由于逆反心理的作用，如果公开承诺是他人的要求或期望时，我们往往不会采取行动，甚至会做出与承诺相反的结果。

他告诉接线员，以后别再说什么“要是您计划有变，请给我们来电”之类的话了，而要这样问：“要是您计划有变，请给我们打个电话来好吗？”然后等对方做出回答。这下子，顾客订了座位却没来的比例立刻从30%降到了10%，跌了足足67    %。
加拿大的这位大学教授： 为什么这个微妙的变化竟能带来如此戏剧化的不同结果呢？在我看来，关键在于接线员要求并等待来电顾客做出一个承诺。这种方法能刺激顾客做出公开承诺，提高他们之后履行承诺的可能性。顺便一说，这位    精明的老板是芝加哥戈登餐厅的戈登·辛克莱（Gordon Sinclair）。接下来的“线上影响力”专栏介绍了这一手法的网络版。

要获取他人高质量的承诺，把期望他人做的事情，改成彻头彻尾的 问句。

承诺一旦做出，就会开始长出腿来支撑自己。

十、联盟

那些属于“我们”群体内的人，会得到更多的认同、信任、帮助、喜好、合作、情感支持、宽容，甚至获得更美好的评判：比如更具创造力、更有道德心、更富人情味。

在大脑中，感受社会排斥带来的伤痛跟感受身体的伤痛一样，使用的是同样的脑区。

情侣关系中，要找准一切机会打造“我们”这个联盟。

十一、宣战和领域

（一）宣战

当今时代，通常被叫作“信息时代”，从来没有人称它为“知识时代”。信息并不直接转化为知识，它首先必须经过处理，如获取、吸收、理解、整合和保留。

既然我们的捷径系统可能遭到密集的攻击，那么我们该怎么做呢？我认为，光回避是不管用的，还要进行有力的还击。但这里有一条重要的先决条件：倘若说服专业人士公平公正地利用我们的捷径响应方式，我们就不应该把他们看成是敌人，事实上，他们是我们的盟友，有了他们，我们能更方便地开展高效率、高适应度的生意往来；只有那些通过弄虚作假、伪造或歪曲证据，误导我们做出快捷响应的人，才是正确的还击目标。

确切地说，我们人人都应宣战。然而，有必要认识到，我们采取对抗做法，并不是因为他们想赚钱。说到底，我们人人都想赚钱。关键在于，他们赚钱的方式威胁到了我们捷径的可靠性，是真正的背叛，这才是我们无法容忍的地方。我们必须依赖可靠而合理的捷径和首选规则来应对现代生活的繁忙节奏。这不是什么奢侈品，而是不折不扣的必需品。随着生活节奏的加快，它们还会变得越来越重要。

（二）领域

要把新接触的知识想办法纳入到自己已经熟练掌控的知识体系中，在自己熟练的知识体系中进行判断。